聂树军:快运加盟商难逃价格战?

中新经纬5月18日电 题:快运加盟商难逃价格战?

作者 聂树军 运联研究院研究总监

疫情当前,许多经营快运加盟商生存越发艰难。对于全国范围内的数万快运加盟商们来说,所在地区发生疫情,只能被迫关门歇业。而一次关门歇业,往往至少会损失10%的年营业收入;更严重的,则可能遭遇资金链断裂,最终倒闭。

本质上看,疫情只是加速了部分加盟商结局的到来。多数加盟商看似忙活了一年,到年底一算却不赚钱。那么,钱都去哪儿了?

加盟商身上的三重压力

加盟模式下,收货、支线转运、派送是快运加盟商的三项主要本职工作。这些本是激发加盟商主动赚钱积极性的经营活动,却逐渐演变成了压在身上的三重压力。

一是货量指标。收货其实包含了开拓货源(客户)和接货两项任务,是快运加盟商最基础的工作。绝大部分加盟商选择作为快运平台一份子的能力自信,也大多来源于认为自己可以搞定货源。这也是网点经营收入和利润的主要来源。实际上,每个加盟商都有不断增长(不一定合理)的业绩(货量)指标,才能实现公司与加盟商两者共同发展。因此,也就有了指标和包仓组合的压力。

显然,有限的承包区范围内,加盟商有限的资源能撬动的收入、货量有限。入网之初靠存量资源,后期发展靠能力拓展,同时还面临着外部竞争。如此一来,对于无限制的增长指标和罚款,加盟商必然是扛不住的。

二是运营成本。除了来自加盟平台的指标、包仓等显性压力外,网点的运营成本往往是被加盟商忽略的问题。

收货、支线转运、派送这三项运营工作,分别对应了人力、运输、增值、场地、固定资产投入等多个成本项。经营中,加盟商往往看到的是这些成本的结果,却忽视了成本花在了什么地方。

比如,收货和支线转运的环节中,网点经常会为了完成任务,忽视运营模式与规模效益之间的关系,对于应该采用循环取货模式还是采用更大车型,没有形成特别成熟的运营思路。拍脑袋的临时决策,最终导致成本失控,难以实现低价、高成本的利润挤压。派送订单的数量与单车规模效益不匹配,是当前加盟商亏损的重要原因之一。

三是罚款。罚款制度是加盟体制的主要管理手段,也是最简单的管理方式。无论是货量未达到指标、送货未及时签收,还是在线消息未及时处理,都有罚款标准。对于本身就没有受过太多系统培训,也不懂严格控制人力成本的加盟商来说,虽然罚款制度的出发点是为了提高客户体验、加强公司标准化管理,但有些确实过于苛刻。有些管理方式缺乏人性化,更不能正确树立和传播企业文化。

逃避不掉的价格战

与传统实物经销商一样,靠低买高卖赚取差价,再减去运营成本,就是快运加盟商所能赚到的利润。而实际经营过程中,加盟商们很难将差价做大。这包含三方面的原因:

首先,加盟制网络起网之初,打的就是平价路线。既然对客户宣传的是高性价比服务,那么整体定价就不高,提价是个艰难的过程。

其次,加盟商手中的客户看重的基本也是低价这一优势,特别是建立了长久合作关系的大客户群。因此,想要无缘无故提价更是难上加难。

再次,如今快运市场竞争十分激烈,服务水准相差不大的情况下,价格战是绝对的竞争手段。只要有加盟商轻易提价,稍不留神就会被同行撬走客户。即便是与平台的结算成本上涨,加盟商也不敢轻易提高前端销售单价。

快运加盟商与平台都应改变

对于处在快速上升期的快运行业来说,疫情加快了竞争格局的成形。经受得住考验的企业,未来的路会走得更宽。当然,这一切也要建立在支撑平台发展的最小单元――加盟商的稳定生存前提下。那么该如何保障加盟商的稳定生存?

首先要明确双方关系的演变。加盟模式从诞生到发展到如今的阶段,平台与加盟商的关系经历了三个阶段:依附、交易和生态。起网之初,平台与加盟商之间是相互依附关系,平台依赖加盟商的资源快速搭建网络,并获取网络稳定运营的货量;而加盟商依赖平台搭建的网络,使自己的资源变现。之后,平台不断壮大,有了较强的话语权,对单个加盟商的依赖度极大减轻,加盟商的定位转换为客户属性。而加盟商面对市场上更多的网络选择,也将平台视为合适卖货的对象,双方互为交易关系。如今,为了更好地打造快运网络竞争力,增强网点的生存能力,提升终端用户体验,并从中获得利润,平台与加盟商之间的关系逐渐演化成为生态链的关系趋向。平台是核心,加盟商是连接用户的前后端。

第二,快运加盟商要精细化经营。网点经营首先要有把账算得明白的能力,亏要亏在明处。要搞清楚成本花在哪儿,才能进行优化。作为靠差价生存的加盟商,掌握市场细分、产品与客户定位、规模效益模型、模式优化、成本拆分还原等一系列经营与运营能力,是非常重要的。

第三,快运加盟商与平台长远发展更重要。加盟商能不能活得下去、活得更好,还是要靠平台来控盘。平台要从认识和管理上作出改变,才能让加盟商认可。

平台采用“我是平台我做主”的管理方式,忽视加盟商的长远价值,并认为平台网络稳定后,任何单个加盟商都是可被代替的想法是不对的。平台也要有利润之上的追求,要摒弃“割韭菜”的思想。

加盟商依然是平台最重要的组成部分。认识到加盟商的价值,对加盟商现实情况有更全面的洞察了解,做出准确的评价,平台才能制定出更适合市场的政策和管理方式,才能有更强的市场竞争力。(中新经纬APP)

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